מתווכי נדל"ן הם אנשי מכירות לכל דבר. הם מתעסקים באחד התחומים החמים ביותר והוא תחום הנדל"ן. במסגרת עבודתם, הם נדרשים לעזור ללקוחות במכירות נכסי נדל"ן שונים.

אלו יכולים להיות בתים פרטיים, נכסים מסחריים וכו'. על מנת שיוכלו לבצע את תהליך המכירה בצורה הטובה ביותר, עליהם להכיר טכניקות ושיטות להגדלת המכירות ובהתאם לכך, אותן שיטות יעזרו בהגדלת המכירות והרווחים מהעסקאות.

אז איך אפשר להצליח בתחום? ואיך אפשר להגדיל את המכירות בתחום הנדל"ן?
אנחנו מזמינים אתכם להמשיך בקריאה...

זה כבר לא אותו הדבר

בשנים האחרונות, תחום המכירות עובר טלטלה מאוד גדולה. אתם בוודאי שמתם לב, שתהליך המכירה נעשה קשה יותר משנה לשנה. אגב, הדבר לא קשור בהכרח למצב הכלכלי של הלקוחות הפוטנציאליים, אלא מדובר על משהו מורכב יותר.

לשם כך, מתווכי נדל"ן ובכלל אנשי מכירות, צריכים להגיע מוכנים יותר ולהתאים את תהליך המכירה ללקוח וכמו כן להיות אמינים כמובן ולהתחבר ללקוח ולצרכים שלו. על מנת להכיר טכניקות חדשות ובכלל שיטות מכירה חדשות, ההמלצה הכי טובה היא להשתתף בקורס ייעודי לנושא כמו, קורס מכירות.

במסגרת קורס כזה, אפשר לצבור המון ידע והרי זה ידוע שידע שווה כוח. את הידע הנרכש, אפשר לנצל לטובת שיפור תהליכי המכירה.

שינוי בצורת החשיבה

אנחנו חיים בעידן דיגיטלי בו כל המידע נגיש עבורנו. גם בתחום המכירות ובפרט כאשר מדובר על מכירות הקשורות לתחום הנדל"ן, הלקוחות שלנו יכולים להגיע לכל המידע שהם יחפצו בו.

על כן, מומלץ להימנע מטכניקות מכירה ישנות ומניפולטיביות שמשכנעות את הלקוח למכור את הנכס שברשותו במחיר מסוים, שלא בטוח שתואם את מחיר השוק וכל זאת רק על מנת להרוויח את עמלת המכירה. יש לזכור שהלקוחות היום הרבה יותר חכמים ועל כן יש לכבד אותם ואם צריך גם לבצע שינוי חשיבתי.

3 טיפים להגדלת מכירות

הטיפים האלו חשובים לכל אדם שעוסק בתחום המכירות ובפרט למתווכי נדל"ן. 

  • להימנע מדקלום של תסריט שיחת מכירות - חשוב מאוד לדעת כיצד לבנות שיחה מול הלקוח. יש להקשיב ללקוח וכמו כן לקחת בחשבון את ההנחה, שהוא הולך להוציא סכום כסף גדול ומשמעותי. כמו כן, יש לבדוק שאכן הנכס מתאים לו באמת. מתווכי נדל"ן רוצים שהלקוח שלהם יהיה מרוצה מהעסקה.
     
  • לייעץ במקום למכור - לקוחות רוצים להרגיש שהם בשליטה והם לא רוצים שיפעילו עליהם טכניקות של שכנוע. על כן, יש לתת ללקוחות לבצע את הבחירה בעצמם וכאשר הם מרוצים. על מנת שיהיה אפשר לעשות זאת בצורה חכמה, מומלץ שיתקיימו שני דברים בהם, אמון ואפשרויות נוספות.

    מה הכוונה? כאשר הלקוח מדבר עם המתווך, הוא יכול לפתח בו אמון ואותו אמון יאפשר לו גם לסמוך עליו. אופציות נוספות יכולות להיות בחירת נכס נדל"ן אחר למשל. לדוגמה, מומלץ להציע מספר נכסי נדל"ן שיכולים להיות רלוונטיים ופוטנציאליים ללקוח, בהתאם לצרכים והדרישות שהוא ציין.
     
  • לספק ערך ולא להוריד אותו - בתהליכי מכירה, על מנת לא לאבד את הלקוח, נוטים לשחק עם המחיר ולתת הנחות, להציע תשלומים וכו'. הדבר יכול לגרום נזק ולפגוע בתהליך המכירה.

    אגב, זו הסיבה העיקרית שחשוב להתמקד בהבנת הצרכים של הלקוח ובמה שבאמת הוא רוצה. לכן, במקום לשכנע אותו עם מחיר נמוך יותר, יש דווקא לתת הסברים לגבי הערך של המוצר (לדוגמה, נכס נדל"ן במיקום טוב).